영업달인의 비밀노트

영업달인의 비밀노트

  • 저자 :노진경
  • 출판사 :이담Books
  • 출판년 :2013-07-30
  • 공급사 :(주)북큐브네트웍스 (2014-01-13)
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영업전문가의 가장 행복한 순간은 뭐니뭐니해도 계약서를 받는 그 순간일 것이다. 고객이 계약서에 사인을 하는 그 순간, 영업전문가는 그간의 노력과 땀의 보상을 받는다. 그러나 이러한 기쁨의 순간에도 놓치지 말아야 할 것이 있다. 바로 계약서의 수준이다. 계약서는 마치 성적처럼 A+에서 F까지 다양한 점수를 매겨볼 수 있다. A+의 계약서는 계약의 수와 상관없이 그 자체만으로도 회사에 엄청난 이익을 가져다준다. 계약을 아무리 많이 달성하는 영업자라도 이익률을 높이지 못하는 계약이라면 아무 소용이 없는 것이다. 매출, 그 중에서도 이익률을 극대화한 매출이 기업의 최종 목표다. 영업자는 이 점을 염두에 두고 모든 업무를 처리해야 한다.



수정이 없는, 자신의 회사가 작성한 표준 계약서의 내용 그대로 계약하는 것이 바로 ‘영업의스킬’이다. 즉 영업이란 자사 판매 조건의 수정 없이 고객을 설득해 수주를 받아오는 것이다. 하지만 어떤 고객도 이 조건대로 구매하려 하지 않는다. 여기서 계약서의 내용을 좌우하는 것은 영업스킬이 아니고 협상스킬이다. 우수한 수준의 계약서를 받기 위해서는 영업스킬뿐 아니라 협상스킬 또한 매우 중요한 능력이다.

자사의 표준 계약서대로 계약을 진행하기 위해 요구되는 또 다른 중요한 능력은 고객이 처음부터 협상 자체에 들어가지 못하도록 막는 것이다. 이를 위해서는 고객사의 구매의사결정 구조와 구매관계자를 파악하고 전략적인 접근을 하여야 한다. 서로 다른 욕구를 가진 이해관계자를 적절하게 공략함으로써 영업의 성적을 향상시키는 것이다.



이 책은 다양한 영업스킬 중 구매프로세스를 이해하고 구매관계자를 공략하는 방법과 가치 중심의 영업기회 발굴, 영업 과저에서 발생하는 다양한 협상의 상황에 대처하는 방법에 중점을 둔다. 실제 영업자가 자주 맞닥뜨리는 순간을 소개하며, 상황에 맞게 대처하는 적절한 방법을 설명해 업무 효율을 극대화할 수 있도록 하고, 끝내 최고의 계약서를 작성할 수 있는 길을 안내한다.



영업은 기업의 매출을 최대한 끌어올리는 중요한 부분이다. 상품의 가치에 더해 그 상품이 빛을 발하도록 돕는 것이 바로 영업자다. 영업의 가치를 이해하고 최고의 영업을 수행하기를 바라는 모든 영업자에게 이 책이 큰 도움을 줄 것이다.
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